Катя

Катя помогает кондитерам зарабатывать. Не «экспертам в онлайне», не «всем, кто продаёт в интернете». Кондитерам.

Сегмент, на котором по всем учебникам денег быть не должно. У кондитера физический товар, торт через интернет не отгрузишь, продавать он может только в своём городе. Аудитория маленькая и вдобавок локальная.

При этом за август Катя сделала 1 300 000 ₽. Без созвонов, без консультаций, без роста охватов.

Мы записали второй видос про её путь, потому что первый я потерял.

Про охваты, с которых пришлось начать

Мне регулярно пишут: «Вы рассказываете про Екатерину, а у Екатерины закрыты просмотры, ничего не посмотреть».

Катина реакция:

Я не могу похвастаться какими-то супер охватами. Более того, я скажу, что пока я делала рекорд, у меня они вообще подупали, потому что времени реально не было.

И дальше формулировка, которую я забрал себе:

Основные результаты, это деньги, клиенты, а не ваши охваты и количество лайков. Лайки вашу жизнь не оплатят. Поэтому что там людей парит, мои охваты, я не знаю.

На каруселях у неё тридцать-пятьдесят лайков. Сильно больше не бывает. При этом заявки летят такой пачкой, что она их не успевает обрабатывать. Я это вижу своими глазами: бота ей настраивал я, и бот до сих пор подключён к моему аккаунту.

Так работает сегмент. Если человек узнаёт себя в контенте, он его смотрит и идёт дальше по воронке. Для этого не нужны сотни тысяч просмотров. Нужно попадать в тех, кто ваш.

Что было до

Февраль. Доход около 250 000 ₽.

Вот на тот момент это вот прям был мой потолок двести пятьдесят, триста. Прям, наверное, на протяжении больше полугода. То есть я понимала, что я ни хера не могу вырасти, что бы я ни делала, как бы я ни грела, какое бы количество действий я ни делала.

Причина первая, продуктовая:

У меня было овер дохера низкочековых продуктов: отдельно визуал, отдельно продажи, плюс еще какие-то мелкие интенсивы.

Дорогого сопровождения не было вообще. Ни одного продукта, за который платят серьёзные деньги.

Важная деталь, которая ломает привычное объяснение «человек просто мало работал». С дисциплиной у Кати проблем не было никогда:

Контента я до хера всегда делала. То есть у меня не было проблем с контентом, с дисциплиной, с мотивацией.

Два года блога, регулярный контент, стабильный потолок. Работы много, роста ноль.

Почему не было дорогого продукта

Первое, что назвала сама:

Возможно, потому что у меня уверенности как будто бы, возможно, в себе не было.

Второе интереснее. За год до этого Катя ходила в групповую работу к методологу, и там была логика: делаешь небольшой продукт, человек получает результат, дальше переводишь его в дорогой.

У неё эта логика работала. У меня так ни хера не работало. Ну, то есть мне такая модель не подошла.

Вот здесь ловушка, в которую попадают девять из десяти, кто платит деньги методологам и маркетологам.

У методолога сегмент это все, кто продаёт в онлайне: фитнес-тренеры, маркетологи, продуктологи, коучи. Гигантский рынок. На таком рынке лестница мелких продуктов работает, потому что новых людей всегда много.

У Кати сегмент это кусочек. Кондитеры. Локальные.

Она ещё плюс и локальная, блядь.

На узкой локальной аудитории перепродажа руками кассу не сделает никогда. Каждому купившему надо прийти и продать следующий продукт, потом ещё один, потом ещё. Это не бизнес, это карусель.

Чужая модель не была плохой. Она была не для этого сегмента.

Расфокус

Вторая часть проблемы:

Один месяц я продавала один продукт, другой месяц я продавала другой.

Аудитория в такой схеме превращается в зевак:

Ой, а что, у вас уже закончились продажи? Ой, а я это хотела купить.

Сама Катя описала свой тупик точнее, чем это сделал бы любой маркетолог:

Как будто бы я искала не в глубине причину, а во внешнем.

Как поднять охваты. Как сделать ещё один продукт. Что докрутить в визуале. Всё это про симптомы.

На какой смысл она зашла

Не на кейсы, не на обещание миллиона. На одну фразу из моего контента:

Меня больше всего вот это: не делай типа полезный контент, делай контент.

До этого она делала разборы и всё то, чем принято подтверждать экспертность.

Ну, короче, экспертность же там надо показать, подтвердить и так далее.

Сначала купила воркшоп. Даже не посмотрела его. И сразу написала по поводу совместной работы.

Что мы делали, по шагам

1. Оффер и тарифная сетка

Их не было вообще. Не «были слабые», а не было.

Собрали классику: сам, группа, личка.

Пятнадцать, сорок пять и шестьдесят.

Катя тут же возразила мне за мою же аудиторию:

А что толку-то от этого оффера? С ним же надо что-то дальше делать.

Правильное возражение. Поэтому дальше.

2. База

Сообщение плюс прогрев по тем, кто уже платил или когда-то обращался.

Мне кажется, я вот-вот на следующий месяц, мне кажется, я пятьсот сделала уже.

Логика простая. У вас есть линия прогретости. За денежной чертой стоят люди, которые вам уже платили: с ними финансовое доверие уже есть. Перед чертой те, кто хотел заплатить: заходил на сайт, спрашивал цену, брал лид-магнит. И только потом все остальные, кто просто смотрит контент.

Один процент осознанных дойдёт до покупки сам. Остальные сидят и ждут, пока их либо спровоцирует контент, либо вы придёте и предложите решение. Проблема может быть неактуальна сегодня и стать актуальной через неделю. Тогда человек вспомнит того, кто недавно писал.

Это и быстрые деньги, и длинные.

Про «мне неприятно писать, они не отвечают»:

Продаешь, продаешь, вот переписываешься, а они не покупают. А потом они такие херак, блядь, через неделю тебе сами пишут: я иду.

И вывод, который стоит переписать себе на стену:

Поплакали, покакали, на следующий день встали, пошли дальше работать. В чем вопрос?

3. Продающий контент

Блог переупакован. Вместо пользы ради пользы Катя начала показывать ценность программы.

Сильный оффер, а маркетинг то у меня как был, так и остался, потому что я понимаю и сегменты, и боли, и все остальное.

Вот здесь связка и сошлась. Контент ведёт на оффер, оффер конвертит в деньги. По отдельности не работало ни то, ни другое.

Формула, которую я рисовал ей на созвоне: X в степени Y, где X это оффер, а Y это маркетинг.

Единица в степени десять равна единице. Это когда маркетинг шикарный, а оффер никакой. Ко мне приходят фитнес-тренеры с двадцатью пятью тысячами подписчиков, приходила дама с миллионом подписчиков, и зарабатывает она меньше, чем Катя.

Десять в степени единица равно десяти. Это Катя: сильный оффер и тридцать лайков на карусели.

4. Сайт вместо двух мёртвых

У меня тоже было два сайта на разные продукты, они были не актуальны.

Собрали один: с тестом, который догревает, с ответами на вопросы, с формой заявки. Туда же перенесли кейсы, которые до этого валялись отдельными скриншотами отзывов.

Конечно, здесь я уже могла и триггерить больше кейсами.

Сайт это не отдельный источник денег. Это оффер, оформленный по всем правилам. Усилитель.

5. Мини-продукт

У меня его где-то человек восемьдесят купило на данный момент.

Активно она его не продаёт, два-три раза в месяц. Он греет. С него пришла девочка, которая с нуля вышла на 120 000 ₽. В августе с мини-продукта купили программу человека три.

Цифры

• Февраль: потолок 250-300 тысяч, держался больше полугода
• Июнь: 500 000 ₽
• Июль: 700-800 тысяч
• Август: 1 300 000 ₽

За тот месяц я сделала, получается, миллион триста без созвонов.

Про скорость её словами:

У меня там с пятьсот до вот таких цифр. Но я не скажу, что прям долго. Это даже не полгода.

Это лето. То самое, когда все ноют, что денег нет, люди в отпусках, мамы собирают детей в школу.

Созвоны она провела два за месяц и ещё раз убедилась, что не хочет их проводить. Заявок стало столько, что пришлось закрываться платными разборами по тысяче рублей с зачётом суммы тем, кто идёт дальше в работу. Разбор при этом настоящий:

Я им разбираю, что я конкретно меняла бы, например, в их блоге. Здесь разборы нормальные, не из разряда пяти предложений.

Три вещи, которые сработали, по версии Кати

Я попросил назвать три ключевые вещи.

Первое, оффер:

Я считаю, что это вот как раз оффер сильный. Это первое сто процентов. Потому что все остальное, какая бы там у тебя база ни была теплая, горячая, не имеет смысла реально.

Второе, сайт и автоматизация. Тут она сама не уверена в доле вклада:

Да хер его знает. Может быть, в какой-то степени, может быть, и не в большом проценте, но я думаю, что да.

Третье, база и контакты. Она написала девочке, которая не купила в апреле, простое «Добрый вечер. Как дела с продажами?». Та купила самостоятельный тариф. С самостоятельного люди переходят в группу.

Даже перевести человека с самостоятельного в группу все равно один хер с ним нужен нормальный, здоровый контакт.

Отдельно она спрашивала учеников, за счёт каких смыслов пришли. Ответ был почти у всех один:

Мы пришли, потому что ты материшься.

Наблюдали при этом кто три месяца, кто полгода, кто полтора года.

Почему это работает у неё и не работает у других

Я спросил, может ли она каждый месяц делать такие же цифры. Ответ оказался не про цели:

У меня нету цели, типа блядь, надо вот еще икса. У меня нет такой цели, Саш. Я просто понимаю, что мне нужно ебашить. Я просто работаю, блядь, не ною.

Схема при этом до обидного простая. Нужен оффер, за который люди хотят заплатить. Нужен контент, который приводит к этому офферу внимание. Нужно взаимодействовать с людьми и продавать.

Когда я сказал, что всё выглядит просто, Катя добавила единственное «но»:

Ничего в этом нет ничего сложного. Я не про это. Если это делать каждый день.

Авария у всех именно на этом этапе.

Про тех, кто ждёт подходящего момента

Я недавно созвонился с человеком, который сказал: «Всё, я готов, пора». Ушёл думать до пятницы. Вернулся с новостью, что нужно переезжать и сейчас расходы.

Я пролистал нашу переписку. Лето 2023 года: он оставлял заявку на моё первое обучение и не пошёл, потому что было неподходящее время. 2024 год: он снова был готов, и снова что-то случилось. Три года человек живёт в ожидании момента.

У Кати та же аудитория:

Вот сейчас лето закончится, сейчас я отдохну, я за лето устала. Потом Новый год, потом лето опять, потом школа, потом я забеременею.

И её же финал:

Жизнь прошла, крышка захлопнулась.

Что тут вообще можно забрать

Катя не сделала ничего экзотического. Она перестала искать причину во внешнем и разобралась с тем, что продаёт.

Оффер, за который платят. Контент, который к нему ведёт. Люди, с которыми есть контакт. Каждый день.

Если вы кондитер, идите к Кате. Она превращает кондитеров из бедных в богатых.