Наталья

Наталья: маркетолог с 20-летним стажем. Продюсирование, наставничество, потом ещё обучение на коуча. Шесть-семь твёрдых кейсов, включая юридическую фирму, с которой она работает восемь лет. Клиентам делала ролики на миллионы просмотров и приводила им аудиторию.

У себя на аккаунте: 44 подписчика. Клиенты последние пару лет приходили только по сарафану, из соцсетей не приходил никто.

Она это всё умела. Просто не для себя.

Как мы познакомились

Наталья была подписана на меня года четыре и один раз купила маленький продукт: шаблоны для рилсов. По ним делала рилсы клиенту, с хорошими результатами. Потом я пропал из ленты, она завела новый аккаунт и про меня забыла.

Дальше я попался ей в Threads. Она откомментила мой пост, я ответил, мы в игривой форме перевели диалог в Telegram и не заметили, как созвонились.

Пост, кстати, был не продающий и не полезный. Обычная саморефлексия, где я писал про свои сомнения. Наталья говорит, что прочитала и подумала: "Ты вообще охуел, что ли? Ты такой крутой, а тут пишешь про сомнения". Не тот контент, который по учебнику продаёт.

Дальше диалог развивался ровно так, как я советую его вести всем: без давления, без заготовленных скриптов, на приколе.

Прикладываю переписку целиком, потому что это показательный пример того, как находится нормальный клиент. Ни одной продающей формулировки, ни одного захода "разрешите задать вопрос". Просто разговор, который в какой-то момент дошёл до созвона.

На созвоне она, по её словам, всё ждала, когда я начну впаривать.

С чем пришла

Запрос звучал так: возродить себя в роликах.

За этим стояло больше. Был период, когда она активно снимала. Потом зашла в проект, где конкретный человек регулярно объяснял ей, какая она бездарность. Проект её морально уничтожил, восстанавливалась долго. Через год после всей истории тот же человек написал ей: "Наталья, я тебя как профессионала и человека, который раскачал нам Instagram, рекомендовал своей знакомой".

Этот же проект высасывал время и силы. Ролики себе она бросила, потому что сначала клиенты, потом проект, а себя двигала на второе место.

И третье. Наталья выучилась на коуча и хотела соединить маркетинг с коучингом в один продукт. Продукт получался немассовый: конкурентов, у которых можно подсмотреть и скоммуниздить, толком нет. Идти по тропе первой страшновато, хочется, чтобы кто-то был рядом.

Отдельно стоит сказать: она пришла уже проработанной, с адекватными ожиданиями от трёх месяцев работы. Не пришлось разрушать замки с единорогами. Когда обе стороны понимают, где чья зона ответственности, процесс идёт без аварий и обид.

Куда шли

Точка Б получилась нетипичная. Не "пять тысяч подписчиков за три месяца".

Её формулировка: научиться быть такой же охуенной. Такой же смелой.

Плюс три рабочих пункта: регулярный контент, уверенность в том, что делаешь, и разрешение делать так, как хочется.

Я со своей стороны увидел главное препятствие. Двадцать лет стажа, кейсы, результаты для чужих проектов, и при этом дичайший синдром самозванца. На вопрос "почему то, что ты делаешь для клиентов, ты не делаешь для себя" ответа на тот момент не было.

Желание есть. Действий нет.

Как обходили самозванца

Синдром самозванца работает так: он рисует планку где-то на Эвересте. Психика смотрит на этот Эверест и говорит: иди в баню, тут страшно и сложно, а ещё дети, проекты и куча всего.

Сражаться с этой системой на силе воли бесполезно. Человек потолкается пару недель и откатится обратно в исходную точку.

Поэтому мы её обыграли и пошли по ступенькам. Это как в игре: нормальный геймдизайнер не выдаёт вам сумасшедшего босса на первой минуте, иначе вы трижды получите по башке и выключите игру.

Первое задание было такое: просто выкладывай. Что идёт, про что хочешь.

Реакция была ожидаемая: пришла, деньги заплатила, а он говорит "просто выкладывай". Отдельно попустило, когда я сказал, что можно выкладывать без текста.

"В смысле? Я видела, как это делают другие, делаю это клиентам. Но себе же разрешить нельзя. Себе же надо идеальненько."

Задача была не научить её снимать рилсы, снимать она умеет. Задача была встать на первую ступеньку, где контент просто выходит, и снизить важность: не идеальный ролик, не супермакияж. Сняла, выложила, сняла, выложила.

Там же нащупалась первая развилка. Ролики про коучинг набирали по 160 просмотров, первые же два ролика про маркетинг: по 500. Двадцать лет в маркетинге дают ощущение опоры, а в новой сфере человек чувствует себя неуверенно, и это считывается с экрана. Как только она разрешила себе сменить фокус и говорить про маркетинг, результаты и энергия пошли вверх.

Оффер как опорные точки

Дальше собрали оффер.

Продали его? Нет. Ноль денег.

И это нормально: трафика на тот момент не было, продавать было некому. Оффер мы собирали не ради продажи.

"Для меня оффер был как опорные точки. Когда есть опорные точки, проще пилить."

Тревогу даёт не отсутствие продаж, а отсутствие ответа на вопрос "как я вообще буду человеку помогать и что конкретно ему предлагать". Особенно когда умеешь много всего. Когда это упаковано в одну конструкцию, появляется хотя бы набросок маршрутной карты, и рассказывать о себе становится сильно проще.

Работает это так: она запилила одну сторис со сторителлингом и получила две заявки. Не потому что сторис волшебная, а потому что под ней уже лежал фундамент.

Карусели: гипотеза, которая не зашла

Следующим жирным затыком были карусели. Первую карусель на оффер Наталья делала четыре часа. Клиентам она делает карусели за час.

Себе же надо идеальненько.

И тут произошла полезная вещь: она разозлилась. В хорошем смысле. Четыре часа за карусель это боль, и психика сама пришла к выводу, что так больше нельзя.

Это важный момент про то, как вообще решаются задачи. Многие пытаются решить несуществующую проблему: ещё не делают контент, но уже оптимизируют скорость его производства. Реальная проблема появляется, когда вы упёрлись в неё лбом.

Наталья выбрала шаблон (текст, цвета, сетка) и стала укладываться в час, даже с картинками внутри. Время на единицу контента сократилось вчетверо.

Сама гипотеза при этом не сработала: у каруселей просмотры оказались минимальными по сравнению с рилсами, и мы поставили их на паузу. Навык быстрой сборки остался.

Рилс на 330 000 просмотров

Дальше залетел ролик.

Подруга прислала ей видео с людьми, которые снимают дикие рилсы (то, что в Instagram называют "премиум-подпиской"). Наталья сделала свой вариант: ребята, вы всё ещё стесняетесь снимать рилсы, посмотрите на эти примеры и перестаньте стесняться.

Сделан на коленке. 330 000 просмотров суммарно при обычных пятистах. Подписки, комментарии, живые обсуждения.

На скриншоте промежуточный замер: 168 127 просмотров, 121 498 охваченных аккаунтов, 3 300 отправок в личку и 122 подписки с одного ролика. Дальше он продолжил набирать.

Здесь интересно не то, почему ролик сработал, а то, почему он вообще был снят. Идея пришла бы к ней и раньше. Но до работы она бы себе сказала: нет времени, свои проекты, да и кринж какой-то странный. И не выложила бы.

Разрешение делать прикольные штуки появилось не само. Оно появилось после того, как контент стал привычкой, а оффер дал понимание, что есть что предлагать.

Разговор Х: "это слишком просто"

Весь предыдущий путь был нужен ради одного разговора.

Я пришёл и сказал: всё, ты уже в процессе, давай подключать то, что и так работает. То, что ты делала для клиентов. Поток спроса, кейсы, механики, в которых ты эксперт.

Ответ был: "Ну че-то как-то впадлу".

Я спросил: почему то, что ты делала для клиентов, ты не делаешь для себя? Она ответила:

"Это слишком просто."

Логика такая: для клиента надо решить задачу и закрыть KPI, а для себя делать простые рабочие скучные штуки как-то не хочется.

Этот разговор я про себя назвал "встреча с демонами". Потому что дальше вылезло всё: клиенты на первом месте, себя на втором. Причина не во внешнем мире и не в нехватке времени.

Осознание, что много лет ты выбираешь не себя, болезненное. После одного из таких созвонов Наталья, по её словам, сидела и рыдала. А потом пришла здоровая злость: какого хрена я двадцать лет развиваю чужие проекты и зарабатываю деньги другим людям.

Примерно в этот момент она ушла из выжигающего проекта. Написала мне: "Наконец-то я сказала им всё, что о них думаю. Чувствую себя великолепно. И плевать, что они больше не будут мне платить".

Что она поменяла в приоритетах

Ко мне часто приходят люди и говорят: Саня, я выпал на две недели, нет времени, вернусь попозже. Это не про время. Это про систему приоритетов. Если вы у себя не на первом месте, ваш проект будет вечно съезжать вниз по списку: здоровье, работа, чужие проекты, семья, все остальные.

Что сделала Наталья:

• Первым пунктом в списке задач на день теперь идут задачи про себя.
• Раньше созвон со мной шёл после клиентских дел, теперь наоборот: сначала созвон и задачи по нему, потом клиенты.
• Клиентские задачи стало можно двигать на завтра. Ни один клиент ни разу не взбрыкнул.
• Может полдня заниматься своим проектом. Ни у кого ничего не рухнуло.

Борьба, по её словам, идёт до сих пор. Просыпается, начинает планировать чужое, ловит себя и возвращает фокус. Показатель нового уровня: вечером она ловит себя на мысли "блин, я сегодня ничего не сделала для себя. Залёт".

Практический совет всем, кто узнал себя: выделите время на свой проект в первой половине дня. Пятнадцать минут, час, два, без разницы. Это в любом случае лучше, чем ждать, когда время появится само. Оно не появится.

Кейсы: описать, проговорить, присвоить

Отдельным блоком мы делали кейсы. Наталья написала три: психолог, эксперт с курсами для родителей и та самая юридическая фирма на восемь лет работы. Плюс взяла у клиента расширенный отзыв.

Потом я отправил её проговорить эти кейсы голосом. Не для публикации: для присвоения.

"Про юрфирму я охренела от объёма, который сделала за всё это время."

По её клиенту-психологу: человек продавал курсы за 1 500 ₽, сейчас продаёт за 75 000 ₽. И это не только про поднятие чека, это про внутреннюю работу с человеком.

Зачем всё это. Когда вы делаете свою работу двадцать лет, она становится для вас нормой. "Ну я делаю и делаю, ничего сверхъестественного". Результаты не присваиваются, и вы продолжаете смотреть на себя как на новичка. А новичку сложно продавать, сложно делать промо и сложно вообще заявлять о себе.

У самой Натальи, кстати, есть услуга ровно про это: распаковка личности и экспертности через глубинное интервью. Люди смотрят на свою карту и плачут: "Не может быть, что это всё я". Со стороны это видно, про себя, похоже, нет.

Результат за три месяца

Первая сделка: 210 000 ₽. Клиентка пришла со сторис. Была подписана давно, ни разу не контактировала, зашла в сторис и написала.

Была и вторая женщина на тот же чек. Наталья решила с ней не работать: не её вайб. Это, пожалуй, лучший показатель того, что изменилось. Очереди нет, деньги нужны, а брать не всех уже можно.

Ещё из результатов, которые не считаются в деньгах:

• Регулярный контент без насилия над собой.
• Ушла из проекта, который высасывал душу.
• Время на карусель сократилось с четырёх часов до часа.
• Ролик на 330 000 просмотров у аккаунта, который начинался с 44 подписчиков.
• Негатив в комментариях стал материалом для контента. Мама написала, чтобы перестала материться на видео. Наталья говорит, что в такие моменты важно вспомнить, кто здесь эксперт по соцсетям: она или мама.

Главный инсайт: раньше мне было важно показывать в кейсах только твёрдые цифры. Сейчас я понимаю, что цифры это следствие. Задача была не сделать Наталью охуенной, а убрать всё, что мешало ей увидеть, что она уже такая. Она не стала за три месяца другим человеком. Она начала это показывать.